​工(gōng)程銷售與其他項目型銷售相(xiàng)比，産品同質化(huà)強，關系營銷在銷售中占有較大(dà)的比重。經過這(zhè)些年的實踐，我們認爲，一個工(gōng)程項目的銷售流程，主要(yào)由以下5步組成：

1．尋找客戶資料和初步聯系客戶； 2．初步交流和見(jiàn)面； 3．商機甄别和判斷； 4．發展銷售關系和支持者； 5．項目的控制(zhì)、中标和商務談判。

由于篇幅所限，我們僅根據實踐中常犯或常忽略的錯誤，擇其要(yào)點講之。

如何尋找工(gōng)程商機？

挖掘工(gōng)程項目的商機，一般有以下5個渠道(dào)：

1．招标文件(jiàn)； 2．人(rén)際關系介紹； 3．施工(gōng)現(xiàn)場(chǎng)收集的資料； 4．合作方介紹（造價、設計、規劃等單位）； 5．開(kāi)工(gōng)項目信息和資料。

如果前期的客戶關系或介紹人(rén)的關系不(bù)深，那麽一個陌生的前期電(diàn)話溝通(tōng)就(jiù)非常必要(yào)。無論是(shì)自(zì)己打電(diàn)話主動尋找到的，還是(shì)别人(rén)通(tōng)過電(diàn)話找到你的，都力求詳細并且準确地(dì)記錄項目聯系人(rén)的全名、電(diàn)話、E-mail、部門、準确的需求。

首次電(diàn)話交流的3條建議

1．少說多(duō)聽(tīng)。不(bù)要(yào)喋喋不(bù)休地(dì)介紹産品，尤其是(shì)對方并不(bù)太懂行(xíng)的情況下； 2．簡單介紹你的電(diàn)話目的、公司情況及産品的成功案例，以引發客戶的興趣，建立初步的信任； 3．不(bù)要(yào)介紹過多(duō)的技術。可(kě)以先發一些産品資料給對方，讓對方有時間(jiān)消化(huà)一下，也爲下次交流創造理由和機會(huì)。

通(tōng)常你可(kě)以這(zhè)樣說：“在電(diàn)話中我們探討(tǎo)這(zhè)個問(wèn)題估計有些困難，您看這(zhè)樣如何，我先給你發些資料，随後我再給你電(diàn)話，做一下詳細的溝通(tōng)，好嗎(ma)？”

第一次電(diàn)話交流有3個目的：

1、建立初步的聯系渠道(dào)； 2、釋放初步的信息，引發客戶的興趣，建立初步的信任； 3、約見(jiàn)下次溝通(tōng)或交流的安排。

最後一點才是(shì)最終的目的。隻有與顧客有更多(duō)的交流機會(huì)，才有可(kě)能推進項目的進展。

後期持續溝通(tōng)的4個原則

1．每次溝通(tōng)都要(yào)有借口，即有效的商業(yè)理由。這(zhè)是(shì)每次溝通(tōng)的前提和基礎。從(cóng)來(lái)沒有人(rén)願意和一個陌生者浪費(fèi)時間(jiān)。借口有很(hěn)多(duō)，如：新的信息、技術細節詢問(wèn)、郵件(jiàn)和資料的送達等。好多(duō)的借口往往是(shì)上次溝通(tōng)的過程中預留的。 2．要(yào)強化(huà)你的特色和優勢，強化(huà)你在客戶那裡(lǐ)的形象。未見(jiàn)面前的溝通(tōng)，主要(yào)目标就(jiù)是(shì)引發客戶的興趣和讓客戶記住你，這(zhè)必須要(yào)靠強化(huà)優勢來(lái)實現(xiàn)。 3．要(yào)對信息進行(xíng)擴展。信息擴展的方面，一般都有：項目進展的緊迫程度、客戶的采購(gòu)進程、哪些人(rén)參與決策，項目的預算，有哪些參與方，客戶的主要(yào)需求和顧慮。 4．在溝通(tōng)良好的基礎上迅速約見(jiàn)。約見(jiàn)成功，意味着銷售項目向前推進了一大(dà)步。

初步交流和見(jiàn)面

關于這(zhè)方面的技巧和內(nèi)容已經汗牛充棟。隻強調4點：

充分(fēn)的拜訪準備

一個好的拜訪，往往依賴于一個好的準備：

1．進一步收集客戶的資料和相(xiàng)應的工(gōng)程信息、在建項目的情況、工(gōng)期、主要(yào)決策者的信息等； 2．找以往的關系和熟悉的人(rén)做推薦。這(zhè)是(shì)短(duǎn)期建立信任和促進關系最有效的辦法。如果得不(bù)到推薦，至少要(yào)預備些雙方都可(kě)能接觸的人(rén)。預備些雙方都可(kě)能有興趣的話題，會(huì)更加有利； 3．評估你和你要(yào)約見(jiàn)的人(rén)的情況。如果你自(zì)己的專業(yè)程度或職業(yè)資曆不(bù)夠，要(yào)尋找技術人(rén)員(yuán)、專家(jiā)、顧問(wèn)或經理的幫助； 4．準備好你的問(wèn)題清單。既要(yào)包括技術和需求類的問(wèn)題，也要(yào)包括與項目進程有關的問(wèn)題。

溝通(tōng)的問(wèn)題要(yào)清晰

一個有效的溝通(tōng)，關鍵在于問(wèn)題的設計，這(zhè)決定了溝通(tōng)的效率、效果和專業(yè)性。工(gōng)程銷售的現(xiàn)場(chǎng)溝通(tōng)一般圍繞三個方面：

1．了解他的工(gōng)程項目的建設目标和主要(yào)風險顧慮； 2．我們是(shì)如何滿足或解決他的目标和風險顧慮的，包括技術上、施工(gōng)組織上、售後服務方面； 3．溝通(tōng)關于項目采購(gòu)的有關問(wèn)題，如周期、金額、參與者、決策流程、主要(yào)決策者等，比如：是(shì)招标還是(shì)議标，誰參與？哪些單位參與這(zhè)個項目？這(zhè)些單位與業(yè)主是(shì)否有合作經曆？他們的關系如何等。

一個好的工(gōng)程項目的現(xiàn)場(chǎng)溝通(tōng)，在以上三個方面都會(huì)比較深入。

溝通(tōng)目标要(yào)明确、現(xiàn)實

一般來(lái)講，這(zhè)種初步的見(jiàn)面溝通(tōng)，客戶透露的信息往往都不(bù)是(shì)獨特的，不(bù)能期望一定要(yào)達到多(duō)麽多(duō)麽好的效果，所謂欲速則不(bù)達。衡量這(zhè)次拜訪是(shì)否成功，通(tōng)常考察以下三個指标：

1．問(wèn)題溝通(tōng)方面，基本了解了客戶的目标和顧慮，了解了與項目采購(gòu)進程有關的信息； 2．呈現(xiàn)了我們的優勢，并爲客戶所接受，他确信我們有能力幫他更好地(dì)實現(xiàn)目标； 3．鞏固以往信任，他願意和我們進行(xíng)正式和非正式的溝通(tōng)。

要(yào)求承諾和暗示非正式溝通(tōng)的要(yào)求

每次商業(yè)活動中，都要(yào)有明确的商務目的。我們和客戶每次溝通(tōng)結束時，一般建議大(dà)家(jiā)做兩個動作——

一是(shì)在工(gōng)作層面上：在每次要(yào)結束拜訪時，都要(yào)和客戶溝通(tōng)下一步的進程，并且适當地(dì)提出我們的要(yào)求，如要(yào)求安排與設計部門的溝通(tōng)、請求提供設計文件(jiàn)、請求提供技術要(yào)求、安排現(xiàn)場(chǎng)勘察等。這(zhè)些動作往往都能有效推動項目進展，并且也能檢驗我們在他心目中的位置。如果他的項目是(shì)現(xiàn)實的，但(dàn)不(bù)願意做出這(zhè)樣的承諾，往往是(shì)因爲我們在他心目中排名靠後。

二是(shì)在關系層面上：在工(gōng)作層面的承諾要(yào)求結束後，一般要(yào)在關系層面進行(xíng)邀請和暗示，但(dàn)這(zhè)種時間(jiān)一般是(shì)比較輕微(wēi)和晦澀的，但(dàn)議題往往是(shì)從(cóng)參觀、交流、吃飯，或者共同的興趣和愛好入手，做出關系發展層面的請求或暗示。

比如：

“XX總，我們在項目上有什麽不(bù)清楚的問(wèn)題，方便給你電(diàn)話嗎(ma)？” “XX總，什麽時候你有時間(jiān)，歡迎你到我們公司去訪問(wèn)！” “XX總，今天你有時間(jiān)嗎(ma)？方便一起吃個飯吧？” “XX總，原來(lái)你也喜歡xx活動，正好最近有個大(dà)型的xx活動，邀請你也一起參加吧！” ……

無論如何，這(zhè)種邀請一定要(yào)發出。新的銷售人(rén)員(yuán)往往難以渡過這(zhè)個心理關口。這(zhè)也是(shì)衡量一個銷售是(shì)否成熟的重要(yào)标志(zhì)。每個人(rén)都是(shì)傾向于向他所喜歡的人(rén)購(gòu)買，所以發展與客戶方關鍵角色的關系非常重要(yào)。

商機甄别和評估

整個商機的甄别工(gōng)作實際是(shì)伴随着工(gōng)程銷售項目的始終，但(dàn)有幾個時間(jiān)點尤其重要(yào)：

1.首次拜訪前。主要(yào)評估：有沒有項目？是(shì)否是(shì)我們的産品領域和機會(huì)？項目急不(bù)急？ 2.初次見(jiàn)面後。主要(yào)評估：有沒有預算？成本和收益大(dà)嗎(ma)？ 3.發展支持者的商機甄别和評估。主要(yào)評估：我們能不(bù)能赢？概率多(duō)大(dà)？投入、勝率和風險的關系如何？ 4.項目投标和談判階段。主要(yào)評估：我們有多(duō)大(dà)的勝機和優勢？應該采用什麽樣的報價和談判策略？

爲什麽需要(yào)反複甄别、評估？主要(yào)是(shì)考慮到銷售過程中成本的控制(zhì)、風險管理和公司的資源投入。

大(dà)部分(fēn)公司在給銷售人(rén)員(yuán)計算提成時，是(shì)要(yào)扣除客情公關費(fèi)用和銷售費(fèi)用的。而從(cóng)公司的角度來(lái)說，在工(gōng)程銷售中，最忌諱分(fēn)散投入，可(kě)能導緻一無所成，必須集中投入到有競争力的項目中去。這(zhè)就(jiù)要(yào)求在每個階段做商機的甄别和評估，以決定資源投放。

如何跟客戶做關系？

商機來(lái)源不(bù)同，客戶關系發展的方法和策略也不(bù)一樣。

一般來(lái)講，和客戶的關系分(fēn)爲5個階段：

1.陌生人(rén)：和客戶處于接觸前期，相(xiàng)互防備，沒有信任； 2.熟悉人(rén)：客戶掌握了我們産品或個人(rén)相(xiàng)關的信息，但(dàn)對我們解決問(wèn)題的能力并未充分(fēn)确定，仍公事公辦； 3.信任的人(rén)：客戶了解我們産品的優勢和特點，并相(xiàng)信我們解決問(wèn)題的能力； 4.共同的利益聯盟：我們和客戶是(shì)利益共同體(tǐ)，通(tōng)過交易實現(xiàn)雙赢； 5.真正的朋友：雙方建立了相(xiàng)互信賴的關系，有共同的價值取向。我們是(shì)客戶問(wèn)題的解決者。